Molto spesso mi capita di incontrare imprenditori che sono assolutamente convinti che la soluzione migliore per le loro utenze di energia elettrica e gas sia quella di chi offre il prezzo più basso.
Infatti, spesso, durante le trattative, rischio di venire intrappolato in una sorta di Asta: io contro altri concorrenti che si mettono al tavolo della trattativa e si scannano a chi offre il prezzo più basso.
Poi l’imprenditore, tutto contento, firma con quello che è riuscito a rosicchiare più di tutti gli altri…almeno apparentemente.
Se anche tu sei imprenditore convinto che questa sia la strategia migliore allora hai un Enorme Problema, perché in realtà stai rischiando Grosso…e adesso ti spiego anche il perché!
La maggior parte dei clienti tendono a fare quasi sempre una valutazione a breve termine, cioè guardano esclusivamente la convenienza economica immediata e non pianificano o progettano mai una soluzione nel medio e lungo periodo!
Concettualmente questa cosa può essere difficile da comprendere, me ne rendo conto! Io stesso, che sono del mestiere, le prime volte ho fatto una fatica enorme a capire l’importanza di costruire delle soluzioni nel medio e lungo periodo piuttosto che nel breve.
In realtà la bravura di un consulente la si vede proprio da questo!
Sono tutti bravi a prendere una bolletta e fare quattro calcoli sparati a caso per mettere in paragone la situazione attuale del cliente con la propria offerta e farti vedere che potresti risparmiare il 30%, ben più difficile invece è conoscere il mercato elettrico e sapere quale soluzione è la più adatta da qui ai prossimi 12 mesi.
Eh sì, perché è vero che nel Mercato Libero si è di fatto liberi di passare da un fornitore all’altro senza dover pagare penali o quant’altro, ma almeno che tu non abbia un sacco di tempo da perdere facendo il salto della cavallina ogni 3 mesi, credo che quando firmi un nuovo contratto di fornitura bene o male con quel fornitore ci resti per almeno 1 anno.
Ma torniamo a noi, perché pensare solo nel breve termine e quindi nel momento dei fatti valutare solo in base al prezzo più basso NON è la strategia migliore?
Ti racconto questa breve storia per fartelo capire con semplicità:
Pochi giorni fa ho acquisito un nuovo cliente con cui ero entrato in contatto per la prima volta 8 mesi fa.
Ricordo il nostro primo incontro come se fosse oggi! Avevo fatto una valutazione alle sue bollette come prassi del Sistema EnergetiKa ed è emerso che i prezzi del suo attuale fornitore, dal mio punto di vista, erano troppo bassi, pericolosamente troppo bassi.
Beh, sulle prime si potrebbe pensare che stava pagando poco, in realtà stava ballando il twist sull’orlo di un burrone per tre motivi particolari:
- Il prezzo dell’energia elettrica era si incredibilmente basso (più basso delle quotazioni di mercato), ma i costi accessori degli Oneri di sistema erano più alti del normale. Nonostante ciò, comunque, il totale della bolletta rimaneva ancora più basso della mia proposta.
- Dopo 3 mesi i prezzi sarebbero scaduti e ci sarebbe stato il rinnovo delle condizioni economiche che sicuramente non sarebbero state così vantaggiose visto l’andamento del mercato elettrico che era in continua salita.
- Ultimo, ma decisamente il più importante, è che era risaputo che questo fornitore applicava da anno dei prezzi sotto mercato, riuscendo a guadagnare comunque qualcosa da alcuni stratagemmi finanziari che non è questa la sede in cui discuterne. Viste le ultime vicende del mercato, questo mi portava a pensare che il fornitore sarebbe fallito prima dei 12 mesi successivi.
Morale della favola: il cliente fiero di sé mi ha mandato a spasso dicendomi che non gli importa, finché può risparmiare continua su quella rotta.
Ovviamente l’ho messo al corrente dei rischi che stava correndo rimanendo con quel fornitore e che se per caso fosse fallito lui si sarebbe ritrovato da un giorno all’altro nel “Servizio di Salvaguardia” e avrebbe pagato delle bollette molto salate.
Tuttavia, il cliente, accecato dal fatto che aveva un prezzo basso e in quel momento li stava risparmiando rispetto tutti gli altri, non ha voluto sentir ragioni e ha continuato per la sua strada.
D’altronde, “Uomo avvisato mezzo salvato”.
Purtroppo non è stato così per lui: a dispetto delle mie previsioni, il suo fornitore è fallito dopo 3 mesi dal nostro incontro e il cliente si è accorto dell’aumento delle bollette solo alcuni mesi più tardi.
A quel punto, mi ha contattato immediatamente, supplicandomi di aiutarlo e fare qualcosa.
Ovviamente, la situazione l’abbiamo risolta con un paio di firme su un nuovo contratto e la faccenda si è chiusa, ma non è stata certo tutte “Rose e Fiori”, infatti:
- Non ha ottenuto le stesse condizioni che avevo offerto 8 mesi fa. Come ho già detto, il mercato è in rialzo e di conseguenza le varie offerte sono di mese in mese sempre più care.
- I soldi che ha buttato via mentre era nel servizio di Salvaguardia sono superiori ai soldi che avrebbe pagato in più se mi avesse dato retta 8 mesi fa.
Quindi, a causa della sua poca lungimiranza e al fatto di voler pensare sempre e solo all’istante senza riuscire a guardare più in là del proprio naso, ha gettato via una montagna di soldi.
Lo so che è difficile da fartelo capire, soprattutto se siamo in trattativa e stiamo parlando dei soldi che stanno nelle tue tasche e che quindi sentirsi dire: “guarda forse è il caso che accetti questa offerta che è più alta perché poi in futuro sarà più conveniente anche se tu non ti accorgerai mai della sua convenienza” è un po’ complesso.
Ci vuole una certa dose di fiducia sicuramente.
L’alternativa è cercare di capire un minimo come funziona il mercato, ma senza un consulente esperto che lo faccia di mestiere e sia veramente interessato a fare i tuoi interessi, potrebbe essere complesso.
Ecco perché non è tanto importante scegliere il fornitore che ti fa il prezzo dell’energia più basso, ma scegliere il giusto consulente che ti sappia indicare la direzione giusta!
Se hai qualche dubbio puoi sempre richiedere gratuitamente una richiesta di consulenza con un Esperto EnergetiKa!
– Manuel Flaugnacco –
PS. Se vuoi toccare con mano cosa significa avere il giusto consulente al proprio fianco allora richiedi ORA la tua consulenza gratuita!
